生活中，从小到超市里商品的定价，再从大到公司产品的整体营销策略，这些或多或少都参杂了几分心理学的基础原理。企业也正在利用这些心理学策略，不断优化和改进他们的销售策略和顾客体验。心理学的运用不仅在营销层面上效果十分显著，且这些心理学现象对于运营、增长、甚至在生活中都同样适用。基于人类的心理学、行为学，比如消费心理，来设计打法，促成期望行为（如下单、复访、时间投入、完成流程等），或者传递更好的体验。我们根据频度和效果，总结了硅谷创业圈中最近流行的心理学策略和一些常用的一系列心理学现象，包括但不限于：1）FOMO（Fear of Missing Out）
2）互惠互利的念力
3）排他性、稀缺性的独占策略
4）社会认同、社交价值
跟大家陆续做些分享，希望这一期的策略会对您有所帮助。
FOMO的力量
身处快速动荡的变局之中，无论国家、企业还是个人，都或多或少有一种FOMO情绪，即fear of missing out，害怕错过。FOMO也是创投圈高频出现词汇之一，初创公司也会反向利用受众的FOMO心理来进行饥饿营销，从而获得高批量用户的关注。2004年，哈佛商学院的刊物The Harbus在一篇专栏文章中普及了FOMO这一词汇：这是一种首次在社交网站上观察到的现象，即用户会强迫性地做出决定来维持自己的社交联系「1」。当然，它现在已经扩展到社交网络之外。如果您的创业公司正在做一些像Robinhood（一款交易应用程序）所做的那样，需要在公司运行的早期快速积累百万规模的用户。那么不妨来看看他们是怎样进行积累的：Robinhood曾经在使用初期，为用户提供了一个早期的访问页面，其中开出一个令用户无法拒绝的条件：在有限的时间内，用户如果邀请其他人共同体验，自己则会更早地访问最新的产品。当然，这只有在您拥有独特的产品或“创新”产品时才有效「2」。另一方面，如果当公司的产品进入销售阶段，能够提供有限的定价或折扣虽然是一种老套的办法，但仍然有效。这与用户行为相结合尤其重要，例如，对于已经表现出某种迹象表明他们有意愿或购买倾向的消费者（例如，已添加购物车的用户）。因此，当下次为您的业务/初创公司运行任何类型的广告系列时，或许可以考虑如何使用FOMO来吸引客户或用户加入您的事业当中。在短时间内，弄清楚如何吸引用户可以便于您在创业中更快地采取行动。
互惠and互利
在假期结束后，当有人给你带来礼物时，你有没有觉得下次度假时为他们买东西是一件很必要的事情？即使你不这样做，如果你不这样做或忘记，你内心也会有一种内疚感。在心理学中，这个概念被称为“互惠规范”。在营销中也有许多方式利用互惠原则，我们也可以使用这个概念让消费者或用户对我们感到亏欠，特别是通过使用免费产品。当然，有各种各样的方法可以做到这一点，有些方法比其他方法更有效。在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士曾写过这样一则故事「3」：当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。营销中有许多方式利用互惠原则，或许不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、宣传册、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。公司利用这种策略的另一种常见方法是通过免费试用。通常，当提供物理产品时，效果要好得多，尤其是难以退回的产品。例如，您是否注意到许多床垫公司提供试用？退回这种超大尺寸商品的麻烦和内疚导致大多数消费者会选择将产品保留。不仅如此，深刻烙印在我们脑海中的互惠原则，似乎渗透到了每一种交换形式当中。利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求。如果我们的出发点是正确的，并能够加以利用，或许不久后也就收获它所带来的果实。
排他性稀缺性
独占可能是一个很好的企业策略，以独家价格出售商品或创建更“独家”的产品范围。与FOMO略有不同，这种策略更多地关注排他性而非时间的限制。有一项研究发现，当一款类型的饼干发售较少时，人们通常对这款饼干的评价更高「4」。还有很多产品的例子，例如故意限制每月销售的产品数量，以吸引用户回购更多。它也可以用于更多优质产品。这些通常是限量版产品，目的是为消费者提供独特的感觉或某种地位提升。稀有性意味着价值，这就是为什么许多服装公司发布“限量版”系列的原因。这种策略可以用于您自己的产品，即使您所处的赛道是软件工程，也可以提供像「前100名用户拥有独家优惠权利」的营销策略。有很多方法可以做到这一点，无论你在做的哪些宣传工作，不妨可以思考一下能够让用户对你的产品或服务感到耳目一新的方法。
社会认同 社交价值
社会认同是用户购买与否的最大原因之一。当进行购买行为时，我们会努力追求或保持一种积极的社会认同。例如，泡泡玛特的消费者们，通过潮玩IP的时尚元素和对自我的投射类化，将自己编入有同等价值观的群体之中。根据 Harris Interactive 2009 年的一项数据表明，87%的购买决定始于购买前的在线研究「5」。反而观之，社交属性在某种程度上其实是商品最大的一张底牌，也是其成长路径、商业模式的根本差异所在。俞军曾经在《交易和交易模型》中提到，在社交过程中，每个人都有属于自己的独特社交资本，通常来讲，用户将自己的社交资本货币化是一个“自我认知”的过程。同样，整个社交货币化也是产品经理发掘“谈资”的过程「6」。例如像被飞盘运动（Frisbee）带火的瑜伽裤“lululemon”，当一条瑜伽裤售价达到千元依然能被无数人追捧，就足以体现其社交属性的感染力，也足以让其他运动品牌感到焦虑。9月初，lululemon发布了2022第二季度业绩：净营收同比增长29%，达到了18.68亿美元，在运动品牌领域仅次于耐克「7」。除此之外，“一鸭难求”的可达鸭 、NFT盲盒藏品....这些商品不知不觉就变成了一种年轻人喜爱的“社交货币”，连接着同圈层的社群情感。由此可见，品牌与社交属性之间有着各种密不可分的联系，只要能运用得当，就能针对消费者产生很大的品牌影响力。对于您的初创公司，其实也有很多方法可以为您的潜在用户提供“社交证明”。最简单的方法就是邀请潜在的用户为您的业务进行评论。在飞仕伯乐杭州中心的创业社群中，我们时常会听到不同的创业者对我们诉说自己的业务或是idea。细微的差异就能让我们看到显而易见的不同之处。当然，在早期向潜在用户调研也将确保您的创业公司在销售时获得更好的评价。
价格锚定的利用
除了上述的策略与方法，日常生活中还有各种常见的锚定策略，正像我们经常使用【9】的魅力定价。锚定效应在经济中体现得很明显，其中用户决策受“锚点”或参考点的影响，一旦我们为锚点设定了价值，我们的决策就完全基于我们对锚点的看法。例如在上世纪70年代时，黑珍珠的价格其实非常低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉「8」。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后黑珍珠的价格就一直紧跟宝石。价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。锚定可以是一种工具，它能够让你最大限度地拓展初创公司的影响力，但前提是你的方法必须正确。
当今有别于以往任何时代，技术的重大进步使得信息蓬勃发展，选择日益繁多，知识趋向爆炸。面对这种如雪崩般袭来的变化和选择，我们不得不进行调整，我们做决定的方式出现了一个根本性的变化：一种更便捷的方法-只根据基本可靠的信息做出决定。因此，在讨论心理学策略的过程中，我们也选择了最可靠也最为人所接受的此类单一顺从触发因素：FOMO、互惠、社会认同、稀缺。1）互惠互利：在我们的经验中，是否有一些时刻我们可以（以道德的方式）运用不同寻常的行为来提供价值？2）锚定效应：在做决定的时候，特别是涉及到定价的时候，我们希望在顾客心中留下怎样的参考价值？3）社会认同：在我们的经验中，有哪些社会认同的权威事物？在哪些时刻，它们会对正在做决定或面临选择的人产生最大的影响？
希望这些策略能让你更好地了解如何发展自己的创业公司。如果你充分了解了人们的需求，并且依据它们创造出令人眼前一亮的、愉快的、高实用性的体验，或许就会从长远上影响人们的行为和参与度。这正是最终为企业创造价值的原因所在。「1」The Harbus，《ToMo always beats FoMo 》「2」https://robinhood-china.com，About robinhood「4」https://www.netsuite.com/portal/business-benchmark-brainyard「5」2009 年，Harris Interactive，GRANDE CONSOMMATION调查报告「7」lululemon，2022年第二季度业绩（公开资料）
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